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门窗经销商如何攻占小区门窗安装业务?

文章出处:广东省佛山市上铝门窗有限公司 人气:-发表时间:2018-03-22

经销商常常有疑问:“我该如何去做宣传,攻占市场?"近期居上好小编将会把各种市场剖析和销售办法整理出来,逐个推送给您参考。随着市场竞争加剧,门窗行业的商家凝聚客源的战场从终端建材市场前移至小区、工地,小区曾经成爲热化的推广战场。小区推广对门窗商家而言虽不是新颖话题,仍免不了失败,也许各方面都感觉已做好,但现场效果却不理想。基本缘由在于没有掌握中心无效的小区推广手腕。现在总结出以下小区宣传的关键要点:


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一、专职小区宣传队伍


小区宣传部(组)普通由2-10人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设若干个小组,普通以2-3人爲一组,以组爲单位来对小区进行开发。


1、小区宣传部经理岗位职责

①担任树立小区宣传队伍,招聘、并培训小区宣传人员;

②担任小区宣传队伍的日常进程管理,树立健全部门管理制度;

③树立部门鼓励制度,反省、考核上司员工;

④展开小区市场调研,制定小区宣传业务战略;

⑤率领部门成员,竭尽全力,达成公司下达的销售目的;

⑥协调小区宣传部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。


2、小区宣传业务代表岗位职责:

①展开小区调查,搜集小区信息,并提交开发建议,整理后及时呈报部门经理;

②对小区物业部门实行公关,与之树立良好的关系;

③担任小区进驻的现场布置、顾客接待;

④展开“扫楼式”入户访问,跟踪并满足住户的需求;

⑤担任业主至总部展厅观赏行程的详细组织;

⑥发扬“意见首领”的作用,展开团购任务;

⑦担任小区售后工作跟进任务;

⑧完成部门经理布置的其它任务。


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1、招聘

对小区宣传门窗销售人员的要求是:能够耐劳、坚韧不拔。小区宣传的任务环境差、任务工程长、体力耗费大、成交难度大,只有具备上述品质才干的人员才能胜任。


建议去学校招一些刚毕业的来自乡村的职高、中专生、大专生,这些人刚出校门,急于求得一份工作经验,另外来自乡村的妹子特别勤劳,这是小区宣传人员必备的特质之一。有物业管理经历的优先安排。有物业管理经历的员工,在日后与物业公司打交道时,拥有共同言语,利于与物业公司树立良好的关系。


2、培训

小区宣传人员上岗前,应该实行系列的培训,考核合格后再上岗。


3、制度

树立小区宣传部门的根本制度,重点包括:《小区宣传部岗位职责》、《小区宣传实操手册》、《小区宣传人员考核、鼓励方法》、《小区宣传物料管理方法》、《小区宣传样板管理方法》等。


4、鼓励

制定小区宣传人员的薪酬管理方法、奖惩办法,并让每一团体都清楚他的薪酬构成,及如何才拿到更高的工资。


5、“打气”

小区销售任务很容易受到波折,若不适时协助小区销售人员调适心态,很容易使业务员无精打采,意志消沉,对任务很不利。可在早会的时候,分享一些同事的成功案例,和成功人士的故事,鼓励员工,克制困难,争取开单。


6、小区宣传部的进程管理

①“三会制度”:经过早会、周会、月会,随时理解业务情况,处理任务中实现的成绩,确定下一步任务的方向。

②“任务日志、任务方案、任务总结管理制度”:每天填写《任务日志》,记载任务内容,反映市场情报,提出工作建议,《任务日志》在早会前提交;每月提交《月度任务总结与任务方案》。


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二、树立楼盘档案


将本区域的小区、楼盘,实行拉网普查,理解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、收盘日期、估计装饰日期、进驻装饰公司、有无竞争对手进入等,树立楼盘档案,再将楼盘称号标注在地图上,将楼盘散布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。我们把小区分爲商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。


1、集资房

特点:业主间较熟习,装饰的时候集中,存在相互攀比的状况。信息容易传达,易树立口碑。多爲私有大企业、银行、学校、医院、政府建立的楼盘。


2、商品房

特点:装饰时期长,装饰层次要求较高,零散,房东间关系绝对封锁,信任家装公司。


3、拆迁户、出租楼盘

特点:装饰时候短、经济程度良莠不齐,装饰要求普遍不高,多爲双包制,求方便型。


4、小别墅

特点:装饰预算较高,多爲家装公司设计施工,散布零散,装饰时期较长,追求层次和效果。

将手头上掌握的楼盘材料分门别类,在楼盘散布图上用不同的颜色加以区分。


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三、评价开发价值,确定进驻方式


1、投入产出剖析

在对楼盘实行逐一剖析后,首先评价该楼盘能否值得进驻,也就是评价该楼盘进驻的投入产出比,实行投入产出剖析,需明白几组数据。


①需投入多少人?实行多少天?

②后期的公关费是多少?

③租金怎样?展现物料、宣传物料费用如何?

④估计销售支出有多少?


2、进驻小区的方式

经过计算,若值得进驻,再来选定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。


①租用门面或车库,设立暂时售点/展现区。

②与家装公司结合进驻

③与其它行业品牌结合进驻

④宣传:在小区重点出入口挂条幅、贴海报等,或在已安装我品牌门窗的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

⑤公益广告:资助制造小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,资助制造小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

⑥资助小区举行的活动,如小区开发商举行的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

⑦双休日展销:应用双休日时期,由宣传小组租用场地,展现商品。

⑧人员散跑:小区宣传人员零星入户访问。


品牌门窗


3、不同时期的宣传方式


①初期

初期包括小区修建期与楼盘销售阶段。小区修建期可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在修建的墙体上。

楼盘销售阶段,重点作好对开发商与售楼部的公关,多实行感情沟通,要设法取得业主档案;另外把宣传材料、小礼品放入售楼部,请其代爲派发;能够的话,将广告牌、X架、小展架,放在售楼中心实行宣传。

同时,可与物业管理处联络,做一些公益广告,如前述的资助制造小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅,提早实行预热式宣传。


②中期

中期(楼盘售完至集中装饰时期)是小区宣传的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。


③前期

前期(零星装饰期)经过电话沟通方式,与业主坚持沟通,有意向者可上门拜访。另外要做好售后工作(退货上门、问题解决)。


4、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会

小区收楼晚会/业主联谊会,是集中宣传的好机遇,可与物业公司磋商,争取协作举行晚会。


①切入:资助一定的金额的礼品、奖品、节目,取得晚会冠名、或在现场展现/宣传等。

②操作:可与房地产公司合办或独自主办。

③展现/宣传:晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。

④提供节目:组织公司员工扮演1-2个有特征的小品、情形剧,参与其中,给业主和物业公司留下深入印象。


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四、对物业管理处实行公关


在与物业部门协商时,先经过资助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌动手,获得物业部门的好感,又收到宣传的效果,接上去的工作就会顺利很多。树立与物业部门的良好关系,坚持勤访问非常重要,在收盘销售前,普通最少2天要访问一次。


五、进驻前的物料清单


1、展架:以简易展架爲主,方便运输与装配。

2、商品:针对小区层次选择适宜的商品组合,如高档楼盘,则要选择一些有特征的商品、新商品实行展现;若是经济适用房,则可选择一些性价比高的商品。

3、帐篷、太阳伞:制造氛围。

4、抽奖台、桌、椅:携带笨重的、规范抽奖台及桌椅若干。

5、电视机、电脑、VCD:以声响吸引人群;电脑现场设计可积极与业主互动。

6、宣传材料:大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记载等。

7、小礼品:赠送给业主。

8、X架、KT板:公司引见、商品引见等。有的间接印在帐篷上。

9、小区单张,是十分重要的小区宣传工具,单张内容、设计质量关系到客户意向成交量多少。


小区门窗安装


六、正式进驻


正式进驻小区实行宣传、销售,有三种方式可供选择。


1、独自进驻

①场地选择:小区人气最旺的广场或必经的过道。

②场地布置:普通采用以钢构造帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、非常结实且易装配,同时非常抢眼,宣传效果好。


2、异业联盟,结合进驻

爲共享资源,减少浪费,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌联合,联合公关、联合宣传、联合展现、联合促销,如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等,都是这个小区业主家居必需,销售时可实行联合服务,这样在小区宣传时就可一起进驻小区,共同实行宣传。


3、与家装公司结合进驻

对一些住户不多的商品房,独自进驻本钱太高,风险大,可选择与一些知名装饰公司一起进驻。应用装饰公司租用的门面,占用一角摆放商品宣传材料与样板。与家装公司协商好,要求驻小区设计师帮助实行商品导购。每成交一单,给予设计师/装饰公司一定金额的奖励。


小区门窗安装推广


七、接待与引见商品


1、任务人员必需一致穿着公司的制服,或T恤,遵守良好的商务礼仪,运用礼貌用语。

2、引见商品要专业,运用FABE办法来引见商品。

3、相对不可以与业主争持。

4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以赢得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在注销了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主用,下次入户访问时借机发放。

5、宣传人员要主动出击,向路人分发单张、小礼品,并引导其至展现地点观赏。

6、接待时积极建议业主预约观赏总部展厅和家装课程。

7、积极引见针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的材料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随意丢弃。材料通常包括:商品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时候布置表、业务员的名片等。


小区门窗销售


八、扫楼


所谓的扫楼,就是挨家挨户实行入室访问,而不是复杂的将商品材料塞到门缝里就完事。这些材料、信息要抵达业主,才有价值。


1、入室宣传人员要留意商务礼仪,穿着整洁,文质彬彬。表明没有恶意,千万不能死缠烂打,业主厌恶时,要适可而止。

2、入室访问,最好带上一些礼品,如装饰时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、依据后期搜集的业主档案,能叫知名字更好。“您好,李小姐,我是XX品牌的,我有一些门窗材料想给您看看。”

4、材料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随意丢弃。材料普通包括:商品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时候布置表、业务员的名片等。

5、访问后要留下业主的联络电话。向业主索要电话时,可以这样说,“到时有一些优惠(或家装课堂,或预约去总部展厅观赏)活动好随时告诉您。”

6、扫楼时有一个技巧,普通选择从顶层往下走,从上而下入室访问,这样顺路觉得不会太累。

7、扫楼后应该填写《业主档案表》。


门窗活动现场


九、观赏预定注销/确认


对一些有意向的客户,可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅观赏。在现场时可以这样对业主说:“我们在这个小区只是展现了部分商品,而且展现场地比较有限,效果没有那么好。建议您去我们公司总部展厅去观赏一下,总部展厅种类完全,效果也好很多,我们有专车接送过来。”说完,可拿出一份《请函》,请业主填一下。然后在商定时候的前一天早晨,再经过电话确认业主能否去,及告知详细情况。


十、接送目的顾客至展厅观赏


接送顾客到展厅观赏是小区宣传中很重要的一个举措,只要愿到展厅去观赏,就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织进程中,要紧密布置,爲顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右爲宜,正好一个中巴车可装满。接送观赏的时候最好是周六、日。


1、在接送前一天确认观赏的顾客名单。

2、提早半小时离开预定地点(普通在小区的正门口或公交车站)

3、组织顾客上车,并清点人数,电话联络未到顾客。

4、爲上车的顾客每人发一瓶矿泉水,并在车上引见此次观赏的行程安排与返程安排。


门窗安装预订


十一、展厅接待


顾客接送到展厅后,门店导购人员与小区宣传人员分红几个小组来接待。接待的举措重点有:


1、倒水

2、引见商品与解说:运用FABE法。

3、现场对比测试商品的防污功能、光泽度等

4、答复顾客疑问、计算用量、费用预算

5、举行“家装课堂”

6、接受商品预订

7、在展厅接待进程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一团体。

8、展厅门口应悬挂横幅或欢送牌,以示欢送。


十二、家装课堂


1、时候:普通选在周六、日。

2、地点:专卖店内或会议室内,通常来说,要布置在店内,可起到吸引人气的效果。同时,在引见商品时,可实地解说。

3、时候:1.5个小时左右。

4、讲师:与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师,或公司的资深销售人员。

5、设备:运用投影仪、电脑。

6、内容:目前盛行的装饰作风、如何选择装饰公司、如何选购窗户/地木门/板材、商品特点引见、家装案例分享、家装留意事项。


门窗销售展览


十三、承受预订


顾客在展厅逗留1个小时左右后,就可开始预订,爲鼓励顾客预订,可经过一些办法。


1、团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策。

2、促销措施:引见最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

3、可以这样说,“大家装饰都很忙,爲不浪费大家的时间,你们可以按需求预订商品,只需下一点订金,我们提供全程上门服务(上门计算用量、送货上门、退/换货上门)。要预订的话可到我们这里填一张表。”《商品预订单》一式两份,公司与业主各留一份。


十四、团购


团购就是个人购置,有些称爲集采。团购分两种方式,一是由意见首领召集实行(这种方式特别合适单位的集资房或一致兴修的宿舍)。“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意见首领、热心人”,尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可应用他们组织实行团购,按团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房观赏,这样成交的机率就会大很多。


二是应用BBS实行网上招募。在一些房地产网站、装饰资料推销网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子,有意向购置的就会跟贴。这对一些常常上网和常常在网上购物的“白领一族”就特别奏效。团购价要低于最低批发价,如超越5户以上可以享用团购价,团购价爲最低批发价的9.5折。


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十五、小区回访


按商品预订单的名单,逐一对各顾客实行回访,核实适用量、布置送货、收取货款、定点施工、退/补货等工作。

对因故没有观赏展厅,又较有兴味的业主,可事后联络上门访问,引见业主们到公司总部展厅观赏的状况,重点要讲明有多少户完成了成交,争取成功销售。

在各业主装饰好预备入住时,可以发短信,或打电话恭喜其喜迁新居,并咨询其对商品质量、安装服务、装饰效果能否称心,适时帮忙介绍朋友帮衬。


十六、口碑宣传


在小区宣传中,要擅长应用已成交的顾客实行口碑宣传。爲鼓励顾客们实行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其引见一位业主成交的,给予多少的奖励或赠送一些礼品。同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已装饰好的顾客那里看看门窗装饰的效果。

另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装饰好的住宅拍成照片,作爲“宣传”,向其他潜在的顾客展现,能起到很好的效果。以上每一条都是实用的工作安排,你能做到多少条就决定了你的门窗生意去到什么程度!


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